开源盈利模式探析:看软件销售服务

开源盈利模式探析：让用户变为买家

在探讨开源盈利模式的这个系列文章中，就如何成为一个成功的商业化开源企业这个问题，两个业界专家向我们表达了不同的观点。

在上一篇文章中，开源顾问公司Navica的首席执行官Bernard Golden指出，商业化开源是单独的一种业务模式，商业化开源公司要想实现盈利需跨越两道鸿沟，第一是让其免费版的产品能够获得足够多用户的使用，第二道鸿沟是如何更多的免费用户转化为付费客户。

在Golden看来，企业需将战略关注点定位在如何跨越这两道鸿沟上，如果不能做到这一点，就很难实现公司盈利的最终目标，很多不成功的企业要么不能将足够多的免费用户转化为付费客户，要么根本就不能拥有足够多的免费试用者。

不过，专注于帮助IT企业实现协作的OpenITWorks公司的首席执行官Michael Grove则对此却有不同的看法。他认为，把商业化开源作为一个单独的业务模式是一种错误的做法。开源只是让软件企业模式取得成功的众多方法之一，即通过软件销售服务给客户。因此，企业应当将它们的战略规划重点放在通过什么方式来实现它们的利益最大化上，即是通过开源还是通过其它什么方法。下面让我们来看一下他的观点。

两道鸿沟理论不成立

对于商业化开源公司来说，Bernard Golden认为要想盈利有两道鸿沟需要跨越，但是Michael Grove则认为只有一道。他最近在博客中表示，“不存在商业化开源这类事情，”现在所谓的商业化开源模式只会让开源的核心价值更加混乱和削弱。

或许很多人以MySQL、SugarCRM、MuleSource和其它一些开源公司作为商业化开源模式成功的范例，其实它们的成功一点不令人意外。这几个公司的成功秘诀却是一些传统的做法，例如认真聆听客户需要，创建完整的价值主张，利用开源作为一个竞争优势，而不是作为一个商业模式或其它特殊的东西。它们都没有两道鸿沟战略。它们的客户是传统的购买者，也购买专有产品。

不管是开源还是专有产品，下载次数的多少和商业化的成功无关。如果下载行为来自于那些在购买产品之前进行试用的商业购买者，那么这可能是一个非常不错的市场策略。但是，如果下载者多数是很少或根本不会购买软件或支持服务的开发者，那么来自这部分用户的增值服务收入将会微乎其微，如果真正的购买者是购买日常商业化产品的IT管理者，那么这将不是一个“跨越鸿沟”的策略。

要想取得商业化的成功，很关键的一点是理解并找到你的产品的目标用户群，即一直在寻找你的产品并渴望得到稳定可信赖和低风险解决方案的实际用户。与实际客户相比，你的产品的早期试用者大部分相同，不过他们更乐意承担更多的支持责任和风险。你的产品的早期试用者与实际使用者具有类似的需求，这一点非常关键，否则你不会跨越这个鸿沟