软件在线销售商“买软件网”：国内无竞争对手？

“我们公司就像一个晴雨表，一些优质公司海外上市之前，都会到我们这儿来购买正版软件。”

“买软件网”CEO顾英赞告诉记者，“要通过美国的塞班斯法案，就必须补足授权。药明康德在我们这儿买了软件后，下一步就上市了，相似的情况还发生在阿里巴巴(企业库 论坛)身上，这是非常有意思的事。”

据了解，“买软件网”隶属于上海软众信息科技有限公司。

2005年5月成立的软众信息是国内第一家从事软件分销的电子商务平台，买断和代理了三十多种海外畅销的共享软件。也就是说，国内企业或个人要使用这些正版的软件，就必须通过软众信息进行购买。

尽管当下的市场盗版猖獗，正版的空间狭小，但顾英赞认为，通过奥运和世博，人们对知识产权的保护会越来越重视，届时，“不仅是将上市的企业，大部分企业都会使用正版软件”。

靠着100万美元左右的天使投资运营到现在，软众已成为软件在线销售业的龙头。目前，公司已启动第二轮500至800万美元的融资，“为第三轮融资和上市做准备”。

轻资产运作

所谓共享软件，就是以“先使用后付费”的方式销售的享有版权的软件。用户可以先使用或试用共享软件，认为满意后再向作者付费。

在软众的“买软件网”平台上，有三十多种不同功能的已普及的海外共享软件，如Winrar、Fineprint等，用户下载后使用满意，就付钱给软众。软众提供许可或验证码后，用户就能一直使用下去，过一两年更新时再付费。

由于卖的是授权号码，软众成了名副其实的零库存轻资产企业，公司“除了人就是电脑”。此外，软众还专门制作了目录册，形成线上线下结合的电子商务营销。

在顾英赞眼里，公司的核心优势在于软件的“优质和精简”。比如压缩软件，公司挑的是Winrar，FTP传输软件挑的是Serv-U，每种功能的软件只有一到两种，“数量不在多而在于精”。

相比之下，一些软件下载站“不经选择”地提供了上千种产品，往往翻译功能的软件就有七十多种，对一个不懂软件的用户来说，无疑会感到无从着手。

软众的商业模式也具有排他性。

“对于公司销售的这些软件，我们采取了买断和分销两种方式。如果是分销，我们基本都签了独家协议，和软件开发商对半分成。”顾英赞称。

除了这两种模式，公司下一步计划就是采取OEM方式打造一些自己的品牌。因为在做了很多市场调查后，公司发现“美国的一些产品并不适合中国，需要软众自己组合优化一下”。

经过三年的发展，“买软件网”上的注册用户已超过了5万，这部分购买人群形成了“百分之百的精准数据库”。作为一个纯营销公司，这些客户资源已成为公司最有价值的部分，有了这个数据库，公司将来就能“针对性地给用户提供可能需要的软件，实现一对一的市场营销”。

免费软件的挤压？

在软众的5万多个用户中，90%是企业用户，包括联想(企业库 论坛)集团、贵州茅台、比亚迪等等，这些“对知识产权保护有概念的公司都会自觉地购买”。相比之下，个人用户只占到了10%。

造成这种情况的最直接原因就是免费软件和破解软件的大行其道。对个人来说，花个几百元买一套正版软件似乎不太合算。于是在这种状况下，一些软件商为了盈利，便在软件中安装许多插件和广告条等等的方式。此外，一些软件下载站也逐渐转向以出租广告位为赢利点的模式，运用各种方法提高排名和流量，以吸引广告商的关注。

不过在顾英赞看来，这种产业链背后存在着不少风险。除了没有服务和更新外，不少所谓“免费软件”背后隐藏着木马程序，很可能会对电脑内的个人信息造成侵害，而一般的用户根本难以察觉。此外，这类产品受政策影响比较大，“曾有一个公司靠广告挣了很多钱，但国家出了一个打击插件的政策后，这个公司几乎关门了。”

“这样看来，在国内我们几乎没有竞争对手，”顾英赞认为，“我们是靠销售软件盈利，和大多数靠广告收入的免费下载网站在商业模式上有本质的不同。”

为了应对免费软件的冲击，软众的对策是推出一些针对个人的新产品，“虽然功能不是最全面，但个人使用绰绰有余，关键是价格很便宜”。这样一来，更多人就会意识到应该“花一点小钱”买个软件。

“人们观念的转变只是一个时间问题，我们卖的是客户的体验和对知识产权的认同。”顾英赞表示。在海外工作多年的她在2005年刚创业的时候，国内的软件市场一片混乱，人们把免费软件和共享软件完全混淆在一起。如今，这个情况已经得到很大的改善。随着人们对知识产权的日益重视，正版软件市场会有一个“爆炸式增长”。

为此她算了一笔账：2007年，国内整个软件市场的销售额是2000亿，除去嵌入式软件，应用软件的份额占到200亿左右。根据国家统计，目前盗版软件的市场占有率是86%，正版软件为14%，那么“只要正版软件的份额上升到30%，这个潜力就是巨大的”。

扩张第一、上市第二

软众成立之初便拿到了一笔海外的天使投资，因为“当时便想着为今后的上市做铺垫”。据了解，公司计划在2010年上市。

顾英赞告诉记者，软众从成立以来都是盈利的，每年的增长达到了100%，去年的销售额在几千万人民币。眼下，公司正在进行第二轮融资，估计在500至800万美元，融资完成后，管理团队的股权约占70%。

她表示，此次融资的首要目的是用买断的方式引进更多新产品。公司目前销售的产品有30多种，其中有10款产品是主要盈利点，今后，公司计划将其扩展到50种。

不过这也引起了另一个问题：一下子花大笔投入买断多个新产品，会不会增加公司经营的风险？

对此顾英赞表示，在引入新产品前公司会从客户那里做大量的市场调查，根据这个需求去挑选出最合适的产品，以此来避免增长的销售压力。

除了购买新产品，融资的另一大目的在于扩大市场占有率。软众为此设定了“三步走”的计划。

首先，公司要扩大呼叫中心，由目前的30人扩大到100多人，以此增强营销和服务的力度。其次，将分支机构从目前的上海、北京、深圳扩张到全国六七个城市。最后，公司计划引进一批既了解海外市场又熟悉国内市场的销售人才。

相对于占领市场，公司对上市进程则显得不那么迫切，因为“市场份额到后面会越来越好，估值也会越来越漂亮”。

“阿里巴巴也是做了许多年后才去上市的，他们公司有5000人，相比之下，我们公司才100多人，软众也可以做到1000人左右的规模后才去上市。”基于这种考虑，顾英赞将许多“急功近利”的VC挡在了门外。

事实上，许多VC看到软件企业都很害怕，他们投资的不少软件公司都倒闭了，原因就在于这些企业“既要出产品，又要做营销，还要和人谈融资”，而软众称自己是一家纯粹的营销公司，“永远不会去做研发”，这一点正是其博取VC眼球的原因。

对于公司的估值，顾英赞认为，网络衬衫营销企业BONO的估值达到了1个亿，“软众的估值应该比它高很多”。

据了解，美国最大的软件在线销售企业Digital River，每年的销售额是20亿美金，目前的估值在30亿美金，公司在纳斯达克的股价为30-40美元左右，而且“没有太多暴跌的趋势”。

而软众的目标就是“向这家公司靠拢”。