破解电子商务“烧钱”之谜

互联网进入中国多年了。电子商务到现在发展也十多年了。笔者从开始接触互联网之时，就做的是电子商务。在这么多年之内，历数电子商务界的沉浮。从最开始做仿造阿里巴巴做B2B这样的，后来做淘宝，也疯狂的刷过论坛QQ群，从最开始不懂什么是B2B这个词语，到现在基本略懂行业各种名词，没办法人笨一点不要紧，不想学习那可就容易被淘汰。

实话，电子商务带给我们不一样的体验，我们可以买到任何想要买的东西而足不出户。但是始终闹不明白的就是，电子商务究竟有什么独特之处而需要被奉为高科技？也许电子商务大师们可以解释这个问题。在我看来，阿里巴巴的B2B和马云老师的黄页业务没什么两样，只不过搬到了网上去，传统的“远香近臭”的观念以及看不见摸不着的展示方式加上一两个半懂不懂的词语包装，很容易让人顿生崇拜，所谓高科技的由来即是如此。从商业的本质上来说，都是卖的，所以也就不存在是否高层次低境界，能够让客人觉得有价值，那是最主要的。

说远了！本文的中心不在于讨论电子商务的前世今生，也不在于否定电子商务是未来的发展趋势，本文的意义在于剖析电子商务为什么一直陷入“砸钱”的怪圈？按照知名投资人王冉的说法，就是投资一个小卖部拿这么多钱去基本上都开了很多分店营业额也刷刷的了，为啥到了电子商务这一档子事的时候就得靠不断的“砸钱”，而且一直不挣钱呢？为什么？

一，定位

很多电子商务网站其实都在瞎搞。为什么这么说呢？前几天有一哥们加我QQ问我电子商务这档子事，丢给一个网站是做管理资讯的，问他想做什么，他就回答说我想让这个网站大家都知道。我就说网站要想让很多人都知道的话，首先是定位清晰明确，才有宣传点，如果连定位都不清晰，用户靠什么来识别网站记住网站呢？不会又像58一样搞一个神奇的网站来做宣传吧？

产品宣传最忌讳的就是概而全。毫无诉求点。这样做不但用户无法形成任何的印象，直接损伤产品本身的品牌形象，而最大的问题在于：这样的网站如何宣传？更深层次的说法是：宣传出去的东西怎样才是用户所需要的？

前不久一个富二代在车身上打广告花了几百万，大家最后都无法记住他名字，为什么？不是因为你有钱打了广告做了宣传而让用户记住了你，而是你的宣传刚好唤醒了用户心里的记忆，激活了他们对于事物的某些联想，最后才记住你的。这也就是定位学历经这么多年仍然得到大家的追捧的原因。

一个好的定位是可以让项目事半功倍的。在作者的好多篇文章中都曾经提到过一个定位化腐朽为神奇占据市场制高点的的案例。定位又分市场定位，产品定位。。需要大家思考清楚的一个问题是：你的电商项目有定位吗？定位准确吗？是不是用户所需要的而不是你自己明白的那种？

二，网站建设

为什么把这一块独立出来呢？是因为从互联网电子商务进入中国至今，这个问题历来都不被人重视。做网站建设，大家都是比着葫芦画瓢。样式上是无须多大改变的。为什么电子商务行业这么多年整体上都是在“烧钱”呢？大家有没有想过这个问题？大师们都喜欢从推广方式上去思考，从运营营销方式上去思考，去分析，可知项目运营实际上是从网站建设就正式开始了？也就是说，项目运营的成败，其实从建设网站的那一刻就已经奠定基础。后面要做的，仅仅是一个延续而已。

网站建设为什么在整个项目运营过程中如此重要？因为它是基础！后面的推广，营销，运营，SEO什么的统统都是在网站的基础上进行的。如果说推广运营营销等功夫叫做外力的话，那么网站建设上面所能够体现的功底那是内力。内外两者合力，才能够将能量发挥到极致，这是武学之中一直强调的。不知道什么时候开始，我们失去了思考了和创造性，也失去了内在，所以就造成我们很多做电商项目的同学们从不把网站放在眼里，而是希望通过外在的力量来代替内在的成长以实现项目的发展。内因是本，外因是末，任何事物发展起着决定作用的只能是内因而不是外因，而偏偏我们那些聪明人舍本追末，这不，物极必反，就需要用大量的钱去砸，还不讨好，还不挣钱。

一个好的网站设计，不应该只有那些花哨的页面体验，不应该只有那些功能板块一目了然，而应该有内在的营销设计，让用户可以在自我弱点或者需求的趋势之下进行自营销的设计。这个怎样理解呢？是应该充分的利用直销理论和病毒式营销的技巧，让用户自己驱动自己，每一个用户都形成流动的媒体，无限次的宣传推广项目，仔细想想，这种形式比你花钱做推广是不是有用得多？这就是强大的内力驱动。

网站还可以设计自循环体系。让用户和用户在自我战斗中为网站为项目带来利益。人都说，人生最大的敌人就是自己。那么我们需要字网站设计的过程中设计让用户和自己互相搏斗，我们都应该明白的一个事实是：当用户陷入自己的弱点里面的时候，很不容易走出去，无论是谁都不行。所以可以在网站的循环体系里面设计这样的系统，让用户一直陷入自己的迷局，幸福痛苦悲伤开心同在，而这一切都可以清清楚楚的看到是因为自己而引起的，但又摆脱不了。

放眼整个互联网圈子，京东，淘宝，天猫，当当，亚马逊，苏宁易购，国美。有这样的设置吗？所以，电商还真不是有钱就可以玩的。电子商务发展了十几年，都以为走向成熟，但我要说，这，才刚刚开始！

三，心态以及运营

哲人说：细节决定成败，心态决定一切。做人心态不好，终其一生不过一废品;做项目心态不好，只能是一个实验品。有的人做项目，就想着套钱玩斗地主游戏拿钱走人。刚好有些投资人也差不多这个心态，闭着眼睛看项目，不管好或者不好，以为有的人个子大就可以去打篮球，胡乱的整，这就带动整个行业一片浮躁，是也不是？所以，电商烧钱这档子事还有一说，那就是某些投资人玩火自找的。天天喊创新，然后又在玩叶公好龙的把戏，这作茧自缚了，好意思大叫是行业悲剧，大家说说这是“天灾”还是“人祸”？

还有一些心态是固步自封。守着自己那一亩三分地儿，别人要想合作我先想想他会不会把我的用户带走，试着想象，不会借力就全靠自己的资源去玩，不烧钱才怪呢？就这样的心态做电商，真的还不如回家中红薯。也有一些志向远大的，形如传统企业做电商，钱我有的是，我就是想每一个步骤我都把握，然后招一批人做事，事事关心，下面的人都不知道该做什么不该做什么了，做什么都按照上面的意思办，这倒好大家都拿钱就是反正也不用大家思考，这样的企业不但烧钱，而且还绝对烧死。

人家说，知人者智，自知者明，所谓聪明即是如此。有的人在某一个时间段上面取得了一些成功，他误认为自己是万能的，然后在电商行业里面他也认为凭着自己会耍嘴皮子会请客吃饭那一套也能够赚钱。《红楼梦》里面有一句话叫做：聪明反被聪明误！大多数传统企业的老板们，你可知道你的钱是怎么没了的？

缘起缘灭，皆有因果。心态是因，所以才会有果。心态正，而得，心态不正，则是恶果！佛家道理流传几千年，几乎耳熟能详，各位行业者可曾听过？

在运营方面也是笑话百出。兵法说，两军交战，攻心为上，攻城次之。上兵伐谋。不知道各位从事电商行业运营的童鞋们可曾听过？有见过拿着一个网站就胡乱的投钱做广告的吗？有见过胡乱找几个软文就想做品牌运用的吗？甚至于有一个哥们拿着1000块钱给笔者说给做品牌运营。那一刻山崩地裂，我要跑了。

运营就像做站一样！做站之前需要做的就是定谋略，然后选将领。如何定谋略？是准备明修栈道暗渡陈仓？还是瞒天过海？还是准备围魏救赵？还是准备因势利导？

这么久以来，很多朋友在问笔者什么是运营，今天就一并回答吧，运营就是制定谋略并执行。参考书籍《孙子兵法》《六韬》等。

大多数电商网站为什么烧钱？更有一种说法是：无的放矢，没有策略，东抓一把西抓一把，如此的思想，如何做电商？如何不烧钱？

总结：

电子商务发展十余年来，历经无数的变化，但还是脱离不了那个傻傻的卖东西的形象，所以，站在一个傻子的立场，个人觉得这对于行业新进入者来说，是非常大的机会。在上文说到的第二点，不仅国内如此，国外亦是如此。

创新，是人类发展的原动力。社会如此，商业亦是如此。努力去创新，也许有一天我们不再需要去看大洋彼岸在做什么模式，去模仿他们，而是更多的人来看我们在做什么模式，模仿我们！