B2B网站主要靠什么来盈利

广告收入、会员费、线下活动以及其他收入是B2B网站的主要收入来源，但是在实际操作中，一些技巧的运用，往往能够使得收入大幅的上涨。笔者就解码一些B2B网站惯用的增收技巧。当然，这些技巧使用于一些已经拥有了一定客户资源，并且在行业内占有一席之地的B2B网站。

改变网站广告出售规则

能够盈利的B2B网站都有其独特之处，但是共同点是，广告收入占据了收入的一大部分。这是因为B2B网站的规效应非常显著，容纳的会员越多，网站开发出来的产品价值越大，盈利越容易。譬如阿里巴巴，对于广告的依赖并不强。但是其他的B2B网站因为无法吸引到巨量的会员，只能依靠广告。弊端就是在通过广告实现盈利之后，网站有天然的增加广告位的冲动。于是乎，广告越来越多，体验越来越差。一般的广告位定价参考的因素包括：同类网站定价、行业利润、企业效益、广告位置、网站指标等等。采用的是明码标价的形式。这种定价有其弊端，就是网站的价值可能被低估，未来的发展前景可能被小看。所以，有些B2B网站改变了广告位出售的规则。采用了现场拍卖方式出售广告位。可以是线上拍卖，也可以是线下拍卖。拍卖这种方式能够激发购买者的消费热情和激情。广告位拍卖的形式避免了竞争者之间的沟通，使得拍卖的价格真正反映出网站广告的价值。根据笔者了解到的情况：对广告位拍卖，其总体收入高于单独的定价出售。当然，要进行广告位的拍卖，首先要做到一个前提，就是对于广告位进行优化，不是广告位越多越好，而是数量适当，宣传效果最佳。

增加开发产品的神秘性

一个艺人既要有适当的曝光，也要有一定的神秘性，拉开和粉丝的距离，这个尺度很难把握。互联网产品开发同样如此。以B2B网站的搜索来说，几乎所有的B2B网站都会内镶搜索框，围绕搜索进行开发的产品就是搜索结果的优先权，包括产品呈现的优先权、厂商排名的优先权等等。但是厂商对于这种产品的规则都较为熟悉。当向他们推广此类产品的时候，他们给出的理由是：那不是百度的竞价一样。因为对于产品的过于了解，反而没有了购买的兴趣。实际上，各大B2B网站站内搜索竞价的收入并不高。但是将搜索排名更换成另一种形式，反而起到较好的效果。例如阿里巴巴推出的诚信通，实质上就是搜索的结果的重新组织。例如有的网站推出的商机投递，无非就是讲之前的用户被动搜索，变为主动的信息报送。但是这样一来，产品的神秘性就增加了，反而能够获得厂商的青睐。

拉大免费会员和收费会员的差距

B2B网站都会罗列出收费会员和免费会员享受权利的不同，但是通过对于这些列表，会发现：实质性的功能差别非常之小。只是一些你有VIP标识，我没有的差异。其实，B2B网站在区别收费会员和免费会员上也有自己的尴尬。减少免费会员的功能，拉开两者的差距，会降低网站的浏览量。两者功能差距较小，没有比较性，收费会员不会续费。除开一些虚名，B2B网站一定要给收费会员创造价值，一些核心的功能应该让收费会员享有，比如意向购买买家的联系方式，确保收费会员首先联系到买家，进而促成交易。在此基础之上，才是营销、售后等方面的特权。总而言之，笔者想说的是收费会员应该享受到对于产品销售帮助极大的权利，而免费会员则没有这样的权利。