案例：Amazon.com首页少有促销 缘于推荐算法

Amazon有一个很奇怪的现象，就是很少在网站上做促销活动，即使是Amazon的today deal里，活动也少的可怜。但是国内的电商网站淘宝、京东、当当，都是满眼各种各样的促销活动的。Amazon这么做的出发点是什么呢?

　　谷文栋的观点：

　　世界的进步靠的是异类，美国线下商场也搞促销，Amazon也一样可以依靠促销策略。在还没有改变世界之前就真心相信自己可以改变世界的人，要么是傻逼要么是真牛逼。Amazon的CEO是杰夫·贝索斯，换个人不一定这样。keso说的牛逼推荐算法是结果，长尾理论的兴起也是结果，在别人都不明白怎么回事儿的情况下，贝索斯一直坚持在做，这个是Amazon成为推荐系统之王以及可以引领云计算潮流的原因。

　　另外，大环境及所处的阶段也很重要。开始的时候，其实美国人也不看好Amazon，亏了那么多年钱，所以相对的竞争不像现在国内电商这么惨烈，凡夫俗子们给了贝索斯足够的时间去建立竞争壁垒。年初的时候，淘宝赞助resyschina搞推荐系统大会，和淘宝朋友的交流发现，淘宝不可谓不重视技术。但如果你看看去年光棍节淘宝大促当日的成交金额，你会发现，你投入几百个工程师花很长时间搞出来的东西，在这些面前不值一晒，更何况，竞争对手中还有大票的普通青年一个劲儿地在搞秒杀和限时抢购，你会怎么选择?长远收益在眼前利益与竞争压力之前，没几个人可以扛得住。

　　最后，回答这个问题，“为什么Amazon的首页很少有促销活动”?贝索斯曾经说，“我们不是通过卖东西赚钱，而是通过帮助消费者做出更好的购买决策而赚钱”。Amazon，它和我们不在一个时代。

　　Matt Sun的观点：

　　Amazon的个性化推荐算法至少在电商行业是数一数二的。可如果把Amazon不在首页做促销的原因全部归结为推荐算法，这步子迈得又太大了点，估计左脚还在地球，右脚已经出了Kuiper Belt了。。。

　　还有各种理由，什么国人更加价格敏感、国内的促销文化、国外用户消费更理性、技术公司与营销公司的区别等等……一下子把Amazon就代表了所有的国外B2C。其实可以看看，除了Amazon，国外很多大的B2C一样是在首页有火热的促销，而且都是above the fold的。所有上面的各种理论基本是不攻自破。

　　从促销来说，为什么做促销搞活动?我不赞同上面说的，促销是为了让用户买自己不需要的东西云云。我认为至少就现在的在线市场来说，促销是为了吸引用户(流量)，促成消费(销售额和转化率)，客单均价(让用户买更多，即便不需要)，培养用户粘性(时不时回来看看，或者订阅newsletter就更好了)，培养消费习惯(这次买到便宜东西，下次需要别的时也会来看看)……所以为什么国内这些比拼得这么火，各种促销活动你来我往，逮着个节日就促销(看谁先会在七月半鬼节搞促销^_^)，不急着盈利?国内市场远不如国外成熟，现在正是跑马圈地抢用户的时候。您可能会说，国外市场同样竞争激烈，难道不需要抢客户?需要，当然需要，所以很多大的B2C一样是天天有打折，周周有deals的。

　　再从Amazon来说，为什么没有大肆的促销活动：

　　1. Amazon的战略级产品，Kindle——记不得有Kindle之前，Amazon首页焦点区域是什么内容了。但自从有了Kindle之后，这位置好像就被霸占了?这个需要请天天逛的同学指正。反正我印象中每次打开都是Kindle相关的。促销信息侧边见吧，至少平时的焦点区域是给了核心产品Kindle的，而且还不能太抢眼。现在Amazon.com的右侧就有个Countdown to Black Friday的小banner。而正中间是Jeff给用户的信，讲Kindle用户又多了一项benefit。全球流量最大的电商网站首页核心部分就是为了推一个产品。多么奢侈浪费。

　　2.得研究用户的心理，选择Amazon是因为便宜吗?或许，但很可能不是。同样的产品，独立网站可以比eBay高10-20英镑，而Amazon又可以比独立网站高10-20英镑。从以前了解到的客户的投诉及回复中可以明确的得知，Amazon的客人是瞧不起eBay的。eBay只是个cheap(不只价格，包括质量)的代名词。当你的用户是一群不是太在乎价格，更看中的是你品牌代表的质量和体验的群体时，你又何必挖自己墙角降低自己利润。而且Amazon不仅是B2C，还有marketplace，上面的3P merchants自己都在火并了，哪还劳烦Amazon。从圣诞季的流量曲线来看，eBay(不论UK US)的上涨百分比与市场上的其它大B2C相比，相对是比较小的，而Amazon在圣诞季能够很轻松的甩eBay一大节。为什么呢?节日，估计一些eBay的老用户都会跑到Amazon上来买礼物。当然，不排除有Amazon物流有承诺，而eBay上卖家可能临近圣诞时无法保证运输的原因。

　　3. Amazon的生态系统解决了转化率;推荐机制一定程度上保证了客单均价、用户粘性;根据之前的一些报告，北美的网购人群中相当一部分在购物前都会逛逛Amazon;(以下数据不保证精确性)Amazon UK的流量虽然只是eBay UK的一半左右，但是Argos的两倍左右。Amazon US跟eBay US的不相上下。还有Amazon Prime。你看，Amazon为什么还需要经常做促销搞活动呢?

　　4.至于说国外用户目的更明确，这个跟Amazon搞不搞促销可能关联就更不大了，主要是跟用户行为模式有关。欧美的B2C、新闻等网站的首页长度远短于国内。国外用户目标明确，知道自己需要什么，要么通过搜索，要么通过导航直接就去了。国内用户不大清楚自己想要什么，或者有时候只是为了逛逛，所以不得不把页面弄得老长，恨不得把所有产品和信息全部放到首页，让你逛，逛死你丫的。。。

　　5.其实简而言之，与国内这些网站相比——不仅国内，跟国外的网站相比也一样——Amazon首页的促销活动都很少的原因是，他不需要，已经过了这个阶段，跟其它不在一个水平线了。

　　Jeany的观点：作为Amazon的忠实用户，我经常叫她“卓越”，最近改为叫她“亚马逊”。作为用户我讲讲促销相关的故事：卓越很少做促销，我能理解，也能接受。其他网站的促销不但没有帮助我快速完成购买任务，还对我生活造成了很多干扰。

　　京东和新蛋——京东的链接总是有二次链接，浪费我找东西的时间，早早就退订了，本网站导航很难用，虽然后期改版，已经失去兴趣了，京东竟然大力推荐单价是个位数的书籍，让我感情上接受不了，此处省略很多字，卖书这么便宜，没文化;对新蛋从狂热到不在使用，虽然没有退订促销邮件，但是已经对我没有吸引力，半死不活的呆在收件箱里，只看标题。他们的促销邮件给我狂轰乱炸，强迫我买东西，套我钱包，价格不真实怀疑的感受。

　　亚马逊的邮件总是让我，用轻松的心情去打开看——我最近浏览的商品推荐，初次有种被猜透的感觉，很不爽，最近慢慢接受了，她的推荐更像是一种主题订阅，对亚马逊的感觉，跟我对宜家和苹果的感觉很像，每次都是很轻松的打开他们的促销邮件，仿佛我等待很久，终于可以血拼的感觉。(女人应该都喜欢扫货的感觉吧。)

　　淘宝，好纠结，想喜欢他不容易。淘宝对我吸引只有物品多的因素，其他因素可以忽略。不知道采用什么技术，推销邮件总是被当成垃圾邮件，看都不看直接删掉。好像淘宝里有教用户怎么进行邮箱设置，看着乐，没耐心听你的教诲。在淘宝，每一次购买到有问题的商品，我虽然不退换(太麻烦)，也不回复(不敢回复，怕遭报复)，但心里早就把店家连带淘宝骂过不知多少次，基于上面的情节，对于淘宝上任何小的体验问题，都不能忍受，每次必骂。太影响心情了~~~~

　　唯品会促销采用短信提醒的方式，当然也有邮件，还是很新颖的，刚开始非常喜欢，觉得有自己有存在感，我很喜欢yy吧，后来上的品牌没有一个认识的，网站实时更新，总是有问题，麻烦死，由于不进行品牌货物固定存储，对于价格不能直观的表现出来，下单时总觉得其他网站还会更便宜，所以弃单子的情况特别多，以至于从来没有成交过。

　　最后说下当当，下单过3-4次，每次都发特别大的火，和卓越同样的快递人员为什么我会发火呢，后来发现当当网上和网下衔接过程出了问题，不能给人信任感。还有一件火大的事情，当当上市了，还往我手机发短信，我管你上不上市呢，打扰我生活，给我发垃圾短信。说到这里，我又上火了……

　　在线上我喜欢去亚马逊，在线下我喜欢去沃尔玛，说的感性些，他们卖的东西是质朴的(却不是最便宜)，购买过程是可信赖的，售后服务是放心的。由于以上情节的原因，即使我在亚马逊买到有问题的商品，我都会原谅他，甚至当过义务的亚马逊维权卫士(被家人说我有病，也在所不惜)。