母婴B2C网站特宝贝高巍：赚奶粉钱的温州人

【i黑马导读】上大学的时候，黑马哥广告班的同学有一次去温州、义乌采风，回来后很多人都大包小包地批发回不少东西，据说去过那边的人都有种想做买卖的冲动。温州人高巍大二时曾做过广告公司，毕业后创办了母婴B2C网站——特宝贝，不到三年收支平衡。来看看他的创业故事。

人们都知道温州的鞋多，但却少有人知道这里也有整条街整条街的母婴用品店。高巍说温州人天生爱做生意，能创业就不打工，很多夫妻有孩子后发现这一领域市场很大，商业氛围也使他们不需要下多大决心，有一二十万的家底，租十几平米的地方就能开，于是便形成了连成街的“宝宝店”(当地人对母婴用品小店的叫法)。

大学毕业后，高巍觉得自己之前创业的视频广告领域已经很成熟，创新潜力小，想要获得一个大的切口比较难，因此不再将主要精力放在其上。他介绍当时很多人生孩子都比他早，去别人家做客时发现满屋子都是婴儿用品;同时，他也判断80后90后的生育高峰即将到来。高巍觉得这是商机，开始他也想像开宝宝店那样做线下连锁，但觉得实体店这样的传统生意需要很多经验，而做连锁又要投很多钱，又认为线上B2C模式较轻，做网站又容易上手，又觉得网购是未来的趋势，因此在2010年初创办了特宝贝母婴商城。

真正做起来后高巍才发现这里门道挺多，起初做线上是为了省钱，但刚开始只压货就赔了几百万，“刚成立时一些奶粉我们备货很多，结果自己的销售能力没跟上。奶粉保质期虽然是两年，但过了六个月人们就不大愿意买了”。做线上还有一些新的要点是高巍不曾想到的，怎样导流量?哪个渠道流量的转化率高?等等都是问题。他形象地说：“没做过沃尔玛的以为沃尔玛就跟小杂货铺一样就是摆货，做了后才知道没那么简单”。

遇到挫折的高巍决定还是要稳扎稳打。在找供货渠道时，他选择了与线下连锁店合作，因为特宝贝要保证产品类目多，同时又不能备货太深，而从连锁店一个品类可以拿5罐、10罐，正好满足他们最初的销量。销量上去后他们便开始从渠道商拿货，而在温州恰有独特的渠道优势。由于这里母婴市场繁荣，同时又是重要的商品集散地，很多母婴品牌的区域代理、省代，甚至是总代都在温州，保证特宝贝商品品类齐全的同时也降低了价格，“这些渠道商又不能直接给外地的电商供货，否则便成了窜货”。这也便成了高巍的一个优势。

新生事物推广很重要，特别是对于三年前的电商网站。广告、搜索优化这些传统的方式他们都做过，但与银行的合作却让特宝贝在收获眼球的同时赢得了信任——对于线上销售母婴用品，这很重要。当时不少银行已经很重视线上交易，他们找到特宝贝这样的电商，希望用户在使用自家网银进行交易时，网站能给予优惠，而银行除了会给其宣传外，也会把自己买断的一些媒体资源置换给电商。就这样，特宝贝的字样出现在了银行的易拉宝、LED，以及银行发出的短信上。

能与银行展开合作，一定程度上也是因为特宝贝地处温州。高巍说，如果自己是上海的企业，那这样的事情可能还轮不到他们。而另一个地缘上的实惠来自物流，有了一定销量后，特宝贝引起了当地邮政的注意，他们也在试水与电商的合作。最后达成的协议是：特宝贝所有的物流都走EMS，而邮政保证所有货品都走空运——在这之前，奶制品一般是不允许发航空件的。特宝贝现在可以做到江浙沪次日到，但与邮政合作的好处不仅在此，高巍表示自己不需要雇佣打包、装配这方面的工人，他需要多少，邮政就往自己的库房派多少，“我们很重视与第三方的合作，这可以降低人力成本;特宝贝现在只有50多人，如果算上他们的人，数目可能就要接近两百”。

去年特宝贝有6000万的销售额，其中来自天猫的部分接近一半。天猫2011年底开始邀请特宝贝，但他们到去年六月才入驻。高巍说自己最初太好强，一定要做独立平台，但后来意识到传统电商获取流量的成本增长迅猛，觉得没必要拒绝渠道，结果很快便尝到了甜头。

高巍认为做B2C有两点最重要，一是流量、二是品类。流量方面除了靠天猫这样的利器外，自己的平台也不能偏废。高巍表示传统电商陈列般的售卖形式已不合时宜，他了解到很多年轻父母缺乏育儿知识，不懂得如何选取婴儿不同生长阶段需要的产品。为此，特宝贝正在做一个产品功能，用户只需输入预产期或婴儿生日，网站就会自动推荐相关商品，并说明理由。“一个做线下店的老板跟我说，他在店里的销售额跟不在时是不一样的。他会给顾客进行一些指导、建议，而店员不会”，高巍也从这里受到了启发。

对于品类，高巍正试着从国外引入一些品牌。他告诉记者，某品牌奶粉之前只能通过代购渠道获得，后来正式登陆淘宝后，全网每月单型号的奶粉销量就解决一个亿，“只能在线上买”。他也希望拿到这样的金蛋。